Négocier, argumenter et convaincre

Module : Maîtriser les fondamentaux d’une négociation

JOUR 1

Présentation 

Module 1 – Les bases

Objectifs : Identifier les fondamentaux de la vente de services et les spécificités du contexte concurrentiel en architecture.
- La vente de services intellectuels
- Principes fondamentaux de la communication professionnelle
- Environnement concurrentiel et positionnement
- Notions de vente complexe appliquées à l’architecture

Module 2 – Structurer un entretien client : méthode et préparation 

Objectifs : Savoir préparer, structurer et conduire un entretien client jusqu'à sa conclusion

- Analyse préalable et objectifs de l’entretien
- Les 5 + 1 étapes d’un entretien de vente
- Séquencement et structuration des échanges
- Synthèse méthodologique

Module 3 – Adopter la bonne posture en rendez-vous client 

Objectifs : Adopter des comportements favorisant la qualité de la relation client et l’adhésion aux missions

- Diriger l’entretien tout en laissant de la place au client
- Écoute active et reformulation
- Empathie et relation de confiance
- Mise en valeur des bénéfices pour le client
- Posture et attitudes professionnelles

Module 4 – Développer son activité : cibler et attirer 

Objectifs : Identifier des stratégies de développement adaptées à sa cible et à son marché.

- Stratégies de développement de base
- Spécificités des particuliers
- Spécificités des copropriétés

Module 5 – Construire et présenter ses honoraires 

Objectifs : Déterminer une juste rémunération et savoir le présenter avec clarté et assurance.

- Principes généraux de la construction du prix
- Cas pratiques appliqués à la rénovation
- Détermination du coût de la mission

JOUR 2

Module 5 – SUITE Construire et présenter ses honoraires 

- Présentation du prix : comprendre le moment de tension

- Défendre ses honoraires plutôt que les justifier

Module 6 – Aller plus loin dans la relation client : posture, communication et stratégie 

Objectifs : Approfondir la compréhension des comportements clients et identifier des leviers stratégiques adaptés aux agences d’architecture.

- Comprendre les motivations d’achat des clients
- Notions de PNL appliquées à l’écoute et à la reformulation
- Styles sociaux : adapter son discours selon le type de client
- Définir sa stratégie et ses marges de manœuvre

Module 7 – Gérer les objections et situations de tension 

Objectifs : Savoir adopter le bon comportement face aux objections des clients.

- Méthode CRAC
- Objections liées au prix
- Autres objections courantes

Module 8 – Mise en pratique : jeux de rôles 

Objectifs  : Mettre en application les apports théoriques à travers des situations concrètes.

- Jeux de rôles à partir de cas réels
- Analyse collective et retours pédagogiques

Module 9 – Évaluation et conclusion 

Objectifs : Mesurer les acquis et formaliser les apports de la formation.

- Reprise des attentes initiales
- Tour de table et échanges
- Évaluation de la formation

                                                                                                                                                               Mise à jour le 31 mars 2026

Méthode pédagogique : 

Apports théoriques structurés

Études de cas issues de situations professionnelles

Échanges de pratiques entre participants et Jeux de rôles et mises en situation

Utilisation de la pédagogie active ; le stagiaire est régulièrement sollicité par le formateur.

Équipements : 

En distanciel  : classe virtuelle permettant au formateur de diffuser son écran, partager ses supports, de créer des salles de répartition pour la réalisation d'exercices.

En présentiel : salle de formation avec matériel dédié.