Management de l'Agence / de son activité *
Pratiques professionnelles annexes *
Vendre par la valeur : un levier puissant pour développer son activité d'architecte
Type de formation
Formation professionnalisante (délivrance d'une attestation de formation)
Format pédagogique
Distanciel
Présentiel
Public
Architectes et acteurs du cadre de vie
Région
National
Durée
1 journée 7 heures
Prix indicatif
490€ HT
Sessions
162 BOULEVARD DE MAGENTA
75010PARIS
France
HT
Les objectifs
Cette formation d’une journée vise à donner aux participants la connaissance et la pratique du principal outil du modèle de vente par la valeur :
- Le questionnement.
- Compréhension que les clients n’achètent pas selon leurs besoins mais leurs enjeux
- Percevoir que l’engagement client se fait avant tout sur la base des leviers de motivation, associés aux éléments de réassurance et de confiance.
- Apprendre et pratiquer le questionnement permettant de découvrir les enjeux clients.
- L’investigation est le principal outil de vente des meilleurs commerciaux.
Objectifs opérationnels
- Différentier le modèle de vente par la technique (le plus faible) du modèle de vente par la valeur.
- Distinguer les besoins clients, ses attentes et ses enjeux.
- Mener un entretien de vente en se reposant majoritairement sur le questionnement et non l’argumentation.
- Percevoir que les clients apprécient d’être questionnés, désireux de partager leur contexte et leurs projets.
Le programme
Sur une journée de 7h, seront abordés les sujets suivants :
- Poser les bases du modèle de vente par la valeur, centré sur le client, ses objectifs et bénéfices, par opposition au modèle de vente par la technique, centré sur le produit et ses caractéristiques.
- Dépasser la simple découverte des besoins clients et de ses attentes, atteindre la compréhension de ses enjeux et leviers de motivation à l’achat.
- Découvrir la méthode d’investigation SPIN, pour poser les (bonnes) questions motivationnelles.
– Entrainement sur un cas d’école et un cas réel – Débrief collectif
– Mise en pratique sur 2 cas réalistes, une moitié des participants jouent le rôle du client, l’autre moitié leur rôle d’architecte commercial – Débrief sur les meilleures attitudes (et les pires).
– Présentation d’un nouveau formalisme de proposition commerciale : l’Executive Summary. Ce type de document est conditionné à une investigation réussie des enjeux clients. - Évaluation : Lors des mises en situation d’investigation.
Les formateurs
Norbert
BILBAULT
Norbert BILBAULT (GEPA)
GEPA
Tous les détails
Contexte de la formation
Le métier d’architecte couvre de nombreux domaines (conception, design, ingénierie…), mais la plupart des cabinets souffrent d’un manque de compétence commerciale, et donc de clients. A fortiori dans le contexte économique actuel et les perspectives incertaines en France.
La méthode de vente par la valeur est simple et accessible pour apporter une réelle accélération dans la conquête de nouveaux clients. Notamment
en B2B où les dossiers sont les plus élevés en chiffre d’affaires et en rentabilité
Pré-requis
Aucun
Modalités d'évaluation des acquis de la formation
- Étude de cas
- Questions/Réponses
Modalités d'évaluation de la qualité de la formation
Evaluation à chaud et à froid
Niveau de professionnalisation visé
Approfondissement (être capable d’appliquer les acquis de formation dans des situations similaires)
Modalités pédagogiques
- Documents supports de formations projetés
- Exposé
- Etude de cas
- Mise en situation
Organisme de formation
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