Maîtriser les fondamentaux d’une négociation-Niveau 1

• La négociation est un iceberg. Il y a la partie visible : les paroles échangées, et il y a la partie cachée, méconnue et capitale: ce qui se joue vraiment dans la tête des négociateurs.
• Les intuitions de comportements en négociation déterminent notre façon de négocier : inné/acquis, gagnant/gagnant ou gagnant/perdant, partenaire/adversaire, transaction isolée/relation long terme, jeu/conflit, sincérité/bluff, interdépendance/rapport de force.
• La gestion des tensions inhérentes à la négociation : coopération/compétition, création/revendication de la valeur, empathie/assertivité, mandant/mandataire, interdépendance/rapport de force, confiance/garanties, enjeux long terme/court terme.
• La notion de coopétition qui capture toute l’ambivalence d’une situation de négociation.
• Le traitement différencié du fond et de la relation. Tout négociateur cherche à la fois à atteindre ses objectifs (fond) et s’entendre avec la partie adverse (relation). Ces enjeux sont de nature différente, ils doivent être traités différemment.
• Deux manières d’apprendre à négocier : « sur le terrain » ou dans la salle de classe. La salle de classe a des avantages sur le « terrain » : feedback, droit à l’erreur, entraînements pratiques que l’on peut reproduire et analyser.
• Les deux méta-compétences en négociation : la maîtrise méthodologique du processus et l’aisance comportementale. La théorie du quadrant identifie 4 profils + 1: le stratège, l’économiste, le psychologue, le diplomate et l’acteur. Derrière chaque profil, une qualité : la coopération, l’ingéniosité, la connaissance de soi, la relation à l’autre, le charisme.
• Les 7 points fondamentaux d’une situation de négociation :

– Cerner la zone d’accord possible
– Corriger les différences d’information
– Sonder les différences d’évaluation
– Identifier le profil psychologique requis : pro-actif (price maker) ou attentiste (pricetaker)
– Apprécier le poids du futur
– Circonscrire l’objet de la négociation : mono variable ou multi variables
– Négocier gagnant-gagnant ou gagnant-perdant : les enjeux du dilemme du prisonnier