CONCEVOIR LA STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT DE L’ENTREPRISE DE MAITRISE D’ŒUVRE ET DEFINIR SES TECHNIQUES DE PROSPECTIONS

JOUR 1 – Positionnement et stratégie de développement

MATIN

Introduction

• Compréhension des besoins et attentes spécifiques des participants
• Enjeux du développement commercial dans le secteur de l’architecture

Compréhension de votre écosystème

• Les dynamiques du marché, tendances économiques et réglementaires à considérer pour votre développement
• Les acteurs de la fabrique urbaine, portraits des principaux maîtres d’ouvrage et de leurs partenaires structurants
• Les domaines d’activités stratégiques, segmentation de votre marché en vue de spécifier vos actions de développement

Exercice 1 : cartographie de vos domaines d’activités stratégiques sur le marché

Vision & projet d’agence

• La vision, ancrage et levier puissant de votre développement
• Le projet d’agence, cap indispensable pour orienter vos actions de développement

Exercice 2 : explicitation de votre vision et de votre projet d’agence

(Re-)positionnement de l’agence

• La pertinence, un positionnement sur mesure à l’écoute du marché
• L’alignement, un positionnement cohérent et authentique au service de la vision
• La singularisation, une démarcation de la concurrence par la valeur ajoutée

Exercice 3 : repositionnement de vos domaines d’activités stratégiques sur le marché

APRES-MIDI

Persona et facteurs clés de succès

• Les persona, exercice incontournable de compréhension de vos maîtres d’ouvrage (enjeux, cultures, logiques…)
• Les facteurs clés de succès, renforcement de vos avantages concurrentiels

Exercice 4 : caractérisation de vos prospects et identification de vos avantages concurrentiels

Stratégie de développement

• Les orientations stratégiques, synopsis de votre développement par domaines d’activités stratégiques
• Les leviers stratégiques, identification de vos atouts et des opportunités de votre écosystème
• Les actions stratégiques, mobilisation coordonnée de vos leviers pour une stratégie pragmatique

Exercice 5 : définition de votre stratégie de développement (orientations, leviers, actions)

Conclusion de la première journée

• Retours sur les enseignements de la première journée
• Programme et préparation de la seconde journée (2 semaines de réflexion intermédiaire)

JOUR 2 – Prospection et fidélisation

MATIN

Introduction

• Synthèse des enseignements de la journée précédente
• Echanges sur les exercices préparatoires (vision, positionnement, atouts, stratégie…)

Démarche contextuelle

• Les marchés publics, prospection dans un cadre réglementé par le Code des Marchés Publics
• Les marchés privés professionnels, prospection dans un cadre animé par des stratégies d’alliances
• Les marchés privés non professionnels, prospection hors cadre invitant aux partenariats

Exercice 6 : identification de vos espaces de prospection prioritaires

Outils de prospection

• La présentation de l’agence, communication multimédia, cohérente et percutante
• Le CRM, un outil indispensable d’organisation et de suivi de votre prospection
• Les mails types, rédaction de modèles de prise de contact et de relances adaptés à vos cibles

Exercice 7 : analyse sommaire de supports de communication de participants

Prise de contact

• La prospection écrite, composantes d’un discours ciblé et percutant
• La prospection dans les salons, manœuvre délicate auprès d’acteurs peu disponibles
• La prospection téléphonique, exercice périlleux de sollicitation inattendue

Exercice 8 : définition des éléments clés d’un message percutant

APRES-MIDI

Entretien

• La démarche, renouvellement du regard sur la prospection pour y (re-)trouver intérêt et plaisir
• La préparation, connaissance de votre interlocuteur et spécification de vos objectifs
• L’écoute, arme puissante de développement en soutien de votre présentation
• La conclusion, synthèse et ouverture de perspectives

Exercice 9 : simulation d’entretien(s) de prospection

Gestion de la relation

• Le suivi de vos prospects, pérennisation de vos relations professionnelles
• Les opportunités de suivi, situations diverses vous permettant d’entretenir vos relations

Conclusion de la formation

• Récapitulatif des deux jours et échanges sur les principaux enseignements

Exercice 10 : rédaction et partage d’un plan d’action personnel

Clôture, échanges libres