Maîtriser les fondamentaux d’une négociation-Niveau 1

Publié le 24.02.2023 - Modifié le 07.03.2023
Format Pédagogique

Tarif

700 € ht
Public

Architecte et acteur du cadre de vie

Lieu

Paris

Sessions
Du 13 avril au 14 avril 2023
Du 26 octobre au 27 octobre 2023
Objectifs de la formation
  • Abandonner une conception simpliste et naïve de la négociation
  • Passer d’une pratique intuitive à une pratique réfléchie de la négociation
  • Analyser méthodiquement le processus de négociation
  • Dénouer les tensions inhérentes à la négociation
Programme de la formation
  • La négociation est un iceberg. Il y a la partie visible : les paroles échangées, et il y a la partie cachée, méconnue et capitale: ce qui se joue vraiment dans la tête des négociateurs.
  • Les intuitions de comportements en négociation déterminent notre façon de négocier : inné/acquis, gagnant/gagnant ou gagnant/perdant, partenaire/adversaire, transaction isolée/relation long terme, jeu/conflit, sincérité/bluff, interdépendance/rapport de force.
  • La gestion des tensions inhérentes à la négociation : coopération/compétition, création/revendication de la valeur, empathie/assertivité, mandant/mandataire, interdépendance/rapport de force, confiance/garanties, enjeux long terme/court terme.
  • La notion de coopétition qui capture toute l’ambivalence d’une situation de négociation.
  • Le traitement différencié du fond et de la relation. Tout négociateur cherche à la fois à atteindre ses objectifs (fond) et s’entendre avec la partie adverse (relation). Ces enjeux sont de nature différente, ils doivent être traités différemment.
  • Deux manières d’apprendre à négocier : « sur le terrain » ou dans la salle de classe. La salle de classe a des avantages sur le « terrain » : feedback, droit à l’erreur, entraînements pratiques que l’on peut reproduire et analyser.
  • Les deux méta-compétences en négociation : la maîtrise méthodologique du processus et l’aisance comportementale. La théorie du quadrant identifie 4 profils + 1: le stratège, l’économiste, le psychologue, le diplomate et l’acteur. Derrière chaque profil, une qualité : la coopération, l’ingéniosité, la connaissance de soi, la relation à l’autre, le charisme.
  • Les 7 points fondamentaux d’une situation de négociation
Formateur
Thomas GUEDJ

Plus d'informations

Niveau de professionnalisation visé

Acquisition de compétences

Durée
14
Modalités d'évaluation de la qualité de la formation
Evaluation à chaud
Modalités d'évaluation des acquis de la formation
QCM
Modalités pédagogiques
Documents supports de formation projetés Exposés théoriques Mise en situation

Le Groupe pour l'éducation permanente des Architectes a pour mission de proposer et de développer l'offre de formation continue à destination des architectes, de leurs collaborateurs et des acteurs de la conception du Bâtiment. L'accompagnement des professionnels constitue notre priorité et nos formations sont conçues et organisées pour être accessibles aux protagonistes du monde de la construction, de la conception à la réalisation.

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