Management de l'Agence / de son activité *

Les ressorts d’une négociation de prix

Publié le 07.03.2023

Type de formation

Formation professionnalisante (délivrance d'une attestation de formation)

Format Pédagogique

Distanciel

Tarif

700 € ht

Public

Architecte et acteur du cadre de vie

Sessions

Du 24 avril au 25 avril 2023

Du 20 novembre au 21 novembre 2023

Objectifs de la formation

Maîtriser les 3 phases clés de la négociation de prix
Privilégier le profil du dealmaker sur celui du deal-taker avec un comportement proactif
Corriger les différences d’information et sonder les différences d’évaluation
Influencer la perception adverse du prix
Apprendre à négocier avec la partie adverse, éviter de négocier avec soi-même

Programme de la formation

Comment cerner la limite adverse ?
Faut-il dévoiler sa limite propre ?
Qui doit faire la 1ère offre et à quelle hauteur
Comment répondre à une offre adverse exagérée
Le recours à un silence tactique : quand le meilleur argument consiste à se taire
Comment gérer le schéma des concessions à son avantage
Opter avec lucidité pour un rôle de meneur ou de suiveur
Comment influencer la perception adverse du prix
Comment verrouiller l’accord sans hypothéquer la négociation
Comment répondre aux objections/attaques les plus fréquentes: quelques pistes

Formateur

Thomas GUEDJ

Plus d'informations

Niveau de professionnalisation visé

Acquisition de compétences

Contexte de la formation

Souvent un sujet domine : le prix. La négociation de prix s’apparente à une danse que nous pratiquons tous mais que nous maîtrisons mal. L’architecte n’est pas toujours outillé pour défendre un prix, un budget ou des honoraires. Doit-il se montrer intransigeant ou accommodant ? Faire la 1ère offre ou se caler sur les attentes adverses ? faire une offre ambitieuse ou raisonnable ? Ouvrir ou fermer la porte à des concessions ? Dans la négociation de prix, l’architecte se pose beaucoup de questions et il a peu de certitudes. L’objectif de la formation est de décortiquer le processus de négociation de prix dans ses 3 phases clés : l’ancrage, le jeu des concessions et les engagements irrévocables qui verrouillent l’accord.

Durée

14h

Modalités pédagogiques

Analyse de cas pratiques ; préparation, conduite et débriefing de jeux de rôles/simulations ; feedback collectif et individuel ; navette permanente entre théorie et pratique avec des concepts pour donner du sens et des outils pour rendre plus performant La méthode pédagogique de la formation vise à acquérir des connaissances pratiques directement applicables. Elle s’appuie sur des outils conceptuels, des simulations et des exercices. Les cas de négociation sont préparés, conduits puis débriefés Le partage d’expérience entre participants et les cas concrets tirés de l’expérience internationale de l’intervenant enrichissent la démarche

Les ressorts d’une négociation de prix

Le Groupe pour l'éducation permanente des Architectes a pour mission de proposer et de développer l'offre de formation continue à destination des architectes, de leurs collaborateurs et des acteurs de la conception du Bâtiment. L'accompagnement des professionnels constitue notre priorité et nos formations sont conçues et organisées pour être accessibles aux protagonistes du monde de la construction, de la conception à la réalisation.

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